Salg handler ikke om kunnskap alene

I går hadde jeg en fascinerende samtale med en salgsleder i et ganske stort selskap. 🏢

Hans problem var at de mest erfarne selgerne solgte minst. 📉

🔹De ferskeste solgte mest og knuste de erfarne.
🔹De hadde prøvd med salgskurs, men det hjalp ikke på resultatene❌

De delte de bestes "salgsoppskrift" – de erfarne prøvde og solgte umiddelbart mer📈🚀

Likevel sluttet de med det!🤯

Årsaken?
➡️De ville gjøre som de alltid hadde gjort. Selv om det betydde at de solgte mindre....🤷

🤔Hva kommer dette av?

Hjernen har to beslutningssystemer.

1️⃣System 1. Våre vaner, (autopiloten) som er ENORMT sterkt hater endring og vil bare opprettholde det vante. System 1 trigges av umiddelbare trusler og muligheter fra omgivelsene. Kalles ofte for elefanten. 🐘

2️⃣System 2. Det rasjonelle, logiske og tenkende. Trigges av langsiktige mål. Det er lite, blir fort sliten og gir fort opp. Kalles ofte for rytteren, som skal forsøke å styre den store elefanten. 🧠

Hvilket system tror du vinner kampen i det daglige?

Tilbake til kunden:

Se for deg at de skulle innføre nye rutiner til de mest erfarne selgerne. Rytteren deres synes dette er smart, men elefanten deres tar over og vil IKKE utsettes for slike trusler.

Problemet?

For at det skal bli en ny vane må vi repetere minst 66 ganger. Frem til det vil elefanten sabotere opplegget enda rytteren synes det er aldri så smart.

Løsningen?
🍏Å justere på omgivelsene.
🍏Ved å endre på konteksten slik at det er VERRE for elefanten å IKKE gjøre endringene vil den følge etter mange nok ganger til at vi endrer en vane. Da vil den nye vanen ta over for de gamle.
📈Salget vil øke.

Enkelt?
Ikke nødvendigvis, men det funker. Bruker vi prinsippene fra atferdsøkonomien har jeg gjentatte ganger sett at det virker. 🧩

Var du klar over dette? Ja/nei? Kommenter gjerne egne erfaringer og synspunkter til meg.